Меню

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

kak-stat-distribjutorom

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?


Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

  • с одним или несколькими дилерами

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

  • без дилера

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

  • прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

    Компания-производитель → Дистрибьютор →  Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?


Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

КритерийДистрибьюторДилер
Место в цепочке движения товараВторое. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительствоТолько дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компанииРаботает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
НазначениеСоздание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгодаЧаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?


Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

  1. Выберите направление, в котором хотите работать.

    Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

  2. Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

    Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

    Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

  3. Вложите средства в будущее предприятие.

    Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

    • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
    • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
    • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.
  4. Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

    Здесь есть два варианта, как это сделать:

    • воспользоваться поиском в Интернете;
    • просмотреть бизнес-каталоги.

    Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

    Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

    Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

  5. Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.


    Итак, вы выбрали компанию, представителем которой хотите стать.

    Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

    Составьте письмо, в котором укажите следующее:

    • информацию о своем предприятии или бизнесе;
    • опыт работы в подобной сфере;
    • регион, в котором планируете работать;
    • наличие склада и транспорта;
    • наличие клиентской базы;
    • финансовые показатели вашего бизнеса.

    К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

  6. При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

    На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

    От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

    Также задайте вопросы, которые будут касаться:

    • условий поставок;
    • логистики;
    • ценообразования;
    • наличия других дистрибьюторов;
    • конкурентов;
    • проведения рекламы.
  7. Заключите договор.

    После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

    Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?


Множество иностранных компаний у нас на рынке встретишь.

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

  • во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
  • во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
  • в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора


Ну вот этап, как стать дистрибьютором, завершен.

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

  • Воспользоваться интернетом или бизнес-каталогами.

    Так же как и в случае поиска производителей, ищите предприятия, которые потенциально могут стать дилерами, и розничные магазины.

    Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

    Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

    Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

  • Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

    Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

    Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

  • Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.

    Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

  • Рекламировать товары.

    Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

  • Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

    Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

    Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

    Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

    А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

    Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

    Полезная статья? Не пропустите новые!
    Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

    Оставьте комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    *