Каждый предприниматель, начиная свое дело, задумывается однажды о том, как часто совершаются покупки в его точке, и как повысить продажи в магазине.
Для того чтобы в кассе было значительно больше денег, было придумано множество тонкостей и секретов.
Мы рассмотрим самые действенные из них, и проанализируем их последствия.
А начать стоит с того, что каждый, кто задумывался о том, как повысить продажи в магазине, имел определенные проблемы в бизнесе.
Самыми распространенными являются:
- маленькая кассовая выручка магазина;
- затраты на рекламу не окупают себя;
- магазин посещают мало покупателей;
- высокая арендная плата или налоги.
Как повысить продажи в магазине, продавая на большую сумму?
Если покупательский поток в магазине не увеличивается, необходимо работать над тем, чтобы они покупали больше.
Так и выручка от продаж повысится.
Сумма среднего чека может увеличиваться, если предлагать дополнительно что-то купить или ввести в продажу более дорогие линейки товаров.
Мерчендайзеры практикуют следующее:
- Выкладка мелочи в кассовой зоне – это могут быть аксессуары в магазине одежды или жвачки в продуктовом супермаркете.
Дублировать самый ходовой товар в дополнительных точках продаж магазина.
Например, в торговом центре в шаговой доступности от фирменного магазина арендовать площадь в зоне свободного передвижения покупателей.
- Формировать комплекты самых ходовых товаров – это может быть по-разному составленный набор из косметических средств или футболка в комплекте с рубашкой.
Постоянная сумма среднего чека без позитивных изменений – самая актуальная проблема технологии продаж.
Клиентов нужно поощрять за «правильное» поведение.
Особенно хорошо действует распространенная уловка, когда продукты в чеке приобретены на указанную сумму, на основании чего проводятся конкурсы с приятными призами.
Если вы задумывались, как повысить продажи в магазине одежды или продуктов – пробуйте предлагать товар, который не является первой необходимостью, но может значительно поднять продажи.
В таком случае вероятность совершения покупки достаточно велика, если уметь убеждать, что в случае покупки можно получить определённые преимущества или результаты использования купленных вещей.
Начинать рекламировать можете с самой дорогой позиции, а если человек не совершает покупку, подбирать более дешевые аналоги продукта, при этом уверяя, что результаты будут те же самые.
Эффективность проведения акций для повышения продаж в магазине одежды
Безусловно, акции, как и дисконтные карты, имеют плюсы и минусы.
Однако любая акция – уже толчок к мотивации для клиента потратить больше денег и повысить выручку магазину.
Самой популярной акцией является предложение «4 вещи по стоимости 3» или «Купи 3 вещи и получи 25-50% скидки на четвертую».
Такой метод повышения продаж вещей подходит, в основном, для футболок, рубашек, нижнего белья и носков.
С джинсами и куртками есть прочие подобные примеры продаж.
Например, покупателям предлагается взять вторую вещь в магазине со значительной скидкой (50-70%) или даже совершенно бесплатно.
С такого типа акционными предложениями покупатели не только совершают покупки, но и сообщают родным и друзьям, где их может ожидать хорошая скидка.
Этот ход имеет еще один плюс для владельцев магазинов одежды.
Если не проводить распродажи, есть риск, что товар залежится до следующего сезона, когда в продаже появятся более модные вещи.
Эффективны ли дисконтные карты?
Дисконтные карты имеют ряд плюсов и минусов.
Если говорит о том, какой доход они могут принести, ответ может опечалить: прибыль не только не увеличивается, но и предприниматель уходит в минус.
Допустим, в магазине наценка на весь товар составляет 50%, а с каждой активированной скидкой на 10% теряется значительный процент прибыли от продажи.
Но в данной ситуации есть и позитивный момент.
Имея на руках дисконтную карту, потенциальный покупатель становится постоянным – он приходит именно в тот магазин, где он при каждой покупке может получать какую-то выгоду, и редко решается приобрести что-то «на стороне», где ему ничего не предлагают.
Польза введения дисконтных карт в продажу очевидна: можно значительно повысить продажи за счет постоянных покупателей.
Как поднять продажи в магазине при помощью системы скидок?
Покупатели бывают разными – кто-то не хочет тратить деньги на дополнительно предложенные ему товары, а кого-то не устраивает размер скидки.
Тем не менее, привилегии и акции способны повысить продажи.
Психологи утверждают, что цифра 15% — этот тот нижний порог, после которого мозг начинает воспринимать величины как значительные.
Поэтому скидки ниже этой цифры часто остаются незамеченными и неоцененными.
Проверенные и эффективные системы скидок:
Скидки по времени суток/недели/года.
Их используют только в конкретный временной промежуток (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или дни перед государственными праздниками.
Сегментные скидки.
Только для специальных круг лиц, например, для студентов или домохозяек.
Распродажи.
Используют, чтобы избавиться от залежалого товара и пополнить в следующем сезоне весь ассортимент только новыми вещами. Но также этот метод значительно повышает продажи магазина одежды.
Нужно ли брать контакты клиента?
Как поднять продажи в магазине, если магазин не имеет контактов людей, которые у них покупают?
Не имея данных покупателей, владельцу фирмы нужно больше денег вкладывать в рекламу.
А часто классические варианты рекламы на билбордах или в журналах малоэффективны.
Продавать каждый раз «новому» клиенту получается значительно дороже, нежели отпускать товар покупателю, регулярно посещающему магазин.
Обратная связь с клиентами – превыше всего.
Ведь покупатели могут сообщить, остались ли довольны покупкой или акцией, и выразить свои пожелания и критику.
Также данные нужны для того, чтобы поздравлять их с праздниками и дарить им подарки – это будет не только приятно, но еще и может смотивировать снова что-то купить.
Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, воспользуйтесь рекомендациями из видео:
Как создать эффективную клиентскую базу для повышения продаж в магазинах?
«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.»
Марк Стивенс
Информационные технологии стремительно развиваются.
Акции ради рекламы уже не так эффективны, как пять лет назад.
Сегодняшней проблемой является тот факт, что не все клиенты магазина могут знать, например, о предстоящей распродаже.
Если у вас уже есть постоянные клиенты – самое время привлекать новых.
Клиентская база нужна для того, чтобы оповещать уже знакомых клиентов о предстоящих событиях, чтобы они в свою очередь, способствовали привлечению новых покупателей.
Самый простой способ начать вести клиентскую базу – это вручить клиенту анкету на кассе и попросить ее заполнить.
Взамен он может получить, например, скидку на следующую покупку или подарок от компании на День рождения.
Есть следующие виды анкет:
- анкета для постоянного клиента с основными данными (ФИО, адрес проживания, номер телефона и электронная почта);
- анкета для VIP-клиента, в которой содержится намного больше вопросов (дата годовщины, увлечения, место работы).
Какой бы анкета не была – ее суть не меняется.
Задача клиентской базы в том, чтобы найти нужную информацию с тем или иным клиентом во время живой встречи или телефонного разговора, чтобы продать ему товар или услугу в дальнейшем.
Теперь нужно правильно распоряжаться собранными данными.
Первое и эффективное правило для поддержки связи со знакомым покупателем – писать ему письма, и, желательно, отправлять бумажные послания по почте.
Чтобы составить грамотное письмо клиенту, следует обратить внимание на такие пункты:
- в письме должно присутствовать обращение со словами «Дорогой…», «Уважаемый…»;
- письмо должно проинформировать покупателя о надвигающейся акции или возможности получить подарок;
- в конце письма следует напоминать о предшествующем, например, «возможно вы не обратили внимания – в прошлом письме мы сообщали о скидке на все товары более 50%».
Рекомендованная периодичность рассылки писем – 1 месяц.
Огромным плюсом будут креативные и веселые письма, без шаблонных текстов.
Возможно, не все реагируют на бумажную почту и не замечают ваших рассылок.
В таком случае нужно вести телефонные переговоры.
Вот основные правила ведения телефонных продаж:
- звонок клиенту начинается с вопроса «Удобно ли говорить?»;
- разговор «за жизнь», чтобы расположить к себе человека (рекомендуется использовать анкету с его данными);
- сообщение о том, что в скором времени можно будет получить большую скидку на товар или услугу в магазине;
- назначение встречи (можно сообщить собеседнику рабочее время магазина или записать его на индивидуальную консультацию, чтобы помочь ему определиться с понравившимися товарами или услугами).
Никогда не пренебрегайте телефонными продажами и продумывайте всегда новые причины для звонка.
Чтобы понять, как поднять продажи в магазине, нужно размышлять, как клиент: что он ожидает от магазина, как он совершает покупки, и что для него является товарами или услугами первой необходимости.
Для этого разработано множество тренингов от веб-маркетологов, рассказывающих о самых современных способах увеличения продаж.
Научившись понимать тонкости человеческого мышления, можно реализовать самые действенные способы увеличения кассы и сэкономить на рекламе.
