Меню

Как составить план продаж: 4 подробных этапа

Как составить план продаж: эффективное планирование + 4 этапа составления плана продаж + 3 совета, как реализовать составленный план.

kak-sostavit-plan-prodazh

Главная цель любой коммерческой деятельности – это как можно больше продать своего товара. Для достижения своей цели нужно знать, как составить план продаж грамотно.

К большому сожалению, на практике все непросто.

Главная проблема заключается в том, что владельцы и рядовые менеджеры имеют разное понятие о составлении планов. Первые твердят, что руководство дает правильные установки, их необходимо выполнять, а продавцы утверждают, что выполнить все в срок нереально.

Считается нормой, когда задуманное выполнено на 85-105%, а перевыполнение обычно лежит в пределе 105-120%.

Чтобы достичь максимального результата, концепция работы должна составляться в 2 «версиях»: индивидуально для руководства, и отдельно для рядовых сотрудников.

Как эффективно спланировать продажи?

Фактически все руководители компаний понимают важность составления плана продаж. Однако, как именно планировать продажи, мысли у каждого из директоров свои.

Тем не менее большинство сходится во мнении: план необходим для глобального контроля над всеми процессами, связанными с продажами.

Так что же такое план продаж? Это система управления, которая позволяет делать прогнозы в финансово-коммерческой деятельности отдельно взятого предприятия и влиять на увеличение продаж.

Выглядит план продаж примерно так:

kak-vygljadit-plan-prodazh

Его составление – в какой-то степени тоже управленческая система, которая является элементом классического цикла управления.

Основателем этой теории стал французский горный инженер, отец менеджмента А. Файоли, создатель принципа управления, который сегодня именуют цикл Файоля.

cikl-fajolja

Стоит понимать, что план продаж нельзя составить поверхностно или «по кальке». Если совершать такую ошибку, его эффективность будет минимальной.

Яркий признак того, что что-то не так – план постоянно не выполняется или перевыполняется.

Нет никакой динамики, все стоит на месте – это значит, что не вносятся никакие коррективы при составлении нового плана, а вместо этого используется одинаковый шаблон.

Это напрямую будет влиять на эффективность самих продаж, а также на работу фирмы в целом.

Почему так происходит?

Не только из-за лени. Но также потому что не каждый понимает: план будет эффективный, если постоянно пытаться увеличить заявку на товар или объем производства.

Если работать по стандартной схеме только с одними и теми контактами, то увеличения прибыли можно даже не ждать.

Фирма может так держаться на плаву еще долго, но развития не будет…

Между тем повлиять на рост продаж, кроме непосредственно создания плана, могут такие факторы:

  • количество клиентов;
  • местоположение торговой точки;
  • расстановка товара, основываясь по психологическим принципам восприятия покупателя;
  • сезон года;
  • особый подход к клиентам в виде акций, бонусов, скидок;
  • большой ассортимент товаров;
  • приветливый персонал;
  • хорошая рекламная стратегия.

Этапы составления плана продаж


Составлять план продаж компании должно руководство. Конечно же, качество и его реальность выполнения будет зависеть от их объективных взглядов на возможности своего предприятия.

Этап №1. Организация.

Для того чтобы задачи руководства были реализованы на практике, нужно чтобы продавцы также понимали, как его можно воплотить в жизнь.

Обычно все составляют планы продаж по такой схеме:

shema-sostavlenija-plana-prodazh

Каждое сечение означает следующее:

  1. Регион (сколько товара и где его необходимо реализовать).
  2. Время (сколько и когда будет продан товар).
  3. Продукты (сколько и какой товар будет выставлен на продажу).
  4. Клиент (на какой канал сбыта ориентируется фирма, и сколько сумеет продать).
  5. Продавцы (сколько и кто сможет реализовать продукт).
  6. Гарантированные и плановые продажи (сколько и каким образом будет реализован товар).

Последний пункт особо интересен.

Гарантированный сбыт обусловлен уже имеющейся базой клиентов, взаимоотношениями между поставщиком товара и клиентурой. Повлиять на этот фактор продавец не может, ведь уже существует сформированный спрос.

Гарантированные продажи имеют компании, которые на рынке не один год, и занимаются реализацией сформированного ассортимента продукции.

Плановые продажи не имеют конкретной периодичности. Результат будет зависеть только от правильных действий конкретного лица, который представляет интересы фирмы.

Что такое воронка продаж: как ее построить?

Акцент на запланированный сбыт стоит делать в таких ситуациях:

  • фирма только появилась на рынке;
  • компания пытается выставить на продажу новый продукт;
  • компания пытается выйти на новый регион реализации продукции;
  • кардинально изменилась система сбыта;
  • фирма изменила целевую клиентуру.

Этап №2. Контроль выполнения плана.

Управляющему компанией изначально нужно проследить за тем, насколько качественно удалось составить план продаж.

После уполномоченным лицам (например, администратору – если речь идет о сфере услуг) необходимо все в обязательном порядке проконтролировать.

Если выполнение задуманного не подпадает под основную стратегию и желаемый план развития фирмы, то стоит заняться анализом каждого сечения отдельно.

Этап №3. Коррекция информации в плане продаж.

Когда составленный план продаж отличается от реальной картины событий, стоит в срочном порядке провести анализ и скорректировать отклонения.

Плохо, когда план не выполнен, и когда, наоборот, перевыполнен. Удивлены, потому что считали «больше=лучше»?

Перевыполнение специалисты связывают с плохо продуманным проектом о сбыте товара. Такой результат указывает, что при его составлении брались за основу показатели прошлых годов.

На самом деле, единственный допустимый вариант перевыполнения – это когда крупный клиент самостоятельно вышел на фирму и заключил выгодную сделку. К сожалению, в бизнесе такое случается редко.

Не выполняются поставленные задачи обычно из-за халатности самих продавцов.

Часто они совершенно не стремятся реализовывать больше товара. Они спокойно сидят в ожидании, когда клиент сам купит, без лишнего вмешательства. Такая стратегия работы крайне неправильна.

Только если есть гарантированный спрос, тогда продавец может расслабиться (хотя, разве для этого вы их нанимали?).

Для начинающих фирм необходимо как можно лучше зарекомендовать себя. На начальном этапе планирования продаж стоит также составить план продаж на каждый день отдельно для менеджеров точек сбыта.

Этап №4. Мотивация работников.

Даже хорошо составленный план невозможно воплотить в жизнь без помощи всего коммерческого отдела. Это директора, линейные работники, продавцы торговых точек.

Единственный и самый верный способ повлиять на всю цепочку сразу – это зарплата.

Выполнение, невыполнение и перевыполнение – все эти факторы должны влиять на уровень дохода сотрудников компании. Они должны четко поставить перед собой цель, для чего нужно придерживаться нормы составленного плана.

Как правильно мотивировать свой коллектив:

  • Мотивировать необходимо каждого без исключения, от рядового менеджера до директора.

    Если хотя бы один из отделов откажется от выполнения задачи или будет делать свою работу плохо, то составленный план никогда не воплотится в жизнь.

  • Выполненный план – это диапазон, а не конкретная сумма.

    Например, за месяц фирма должна получить доход от продаж 100 000 рублей. Цель будет считаться достигнута, если сумма находится в пределах 95 000-110 000 рублей.

  • Обязательно должен быть четко установленный нижний предел плана, обычно это 50%.

    Если продажи опустились ниже этого числа, то задача не выполнена. Лучше всего за невыполнение штрафовать всех работников или лишать премии.

  • Обязательно необходимо установить и верхний предел – это максимум 120%.

    Когда коммерческий отдел достигает такого результата, обязательно необходимо выдать премию и другие бонусы.

    Если показатель превышен – вернитесь к пункту, в котором описывается, почему перевыполнение – это плохо.

Об алгоритмах, как составить план продаж,

дополнительно можно узнать из таких видео-уроков:

3 совета, как реализовать составленный проект

  1. Вместе с планом продаж нужно обдумать вопрос заработной платы для всего персонала.

    Каждого члена команды необходимо «держать в тонусе», чтобы он старался все сделать по максимуму для достижения поставленной цели.

  2. Никогда не составляйте план на основе прошлых лет.

    Каждый год на клиента влияют разные факторы, из-за которых продажи могут либо увеличиться, либо упасть. Каждый новый год стоит начинать с анализа потенциала целевой аудитории.

    Основываясь на этой информации, можно составлять план продаж на будущий год.

  3. Существует цепочка ключевых моментов, которую также нужно использовать при составлении плана.

    Выглядит она так:

    • при анализе рынка необходимо спланировать продажи;
    • при анализе уровня продаж стоит обдумать работу производства;
    • при анализе производства стоит сделать смету по закупке материала для изготовления продукции.

На практике, к сожалению, не получается придерживаться всех догм, прописанных в книгах по бизнесу и менеджменту. Поэтому стоит полагаться только на свою конкретную ситуацию на производстве.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*